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  • 临武两码中特正版:天猫新零售 | 走出关店潮,1个月卖1万个包,这家40年老品牌是怎么做到的?

    029期令人着迷两码中特 www.wlqht.tw 注明:本文转自天猫新零售

    作为一家拥有近40年历史的女包品牌,FION菲安妮今年正在刻意甩掉年龄包袱,成了香港品牌中的异类。

    招聘大量网红导购主播,把IP合作款搬上云店……在刚刚过去的双11,菲安妮初次试水新零售玩法,成绩还不错。天猫云店单店销售额占比达店铺总业绩的27%,多款IP合作爆款包包被火速抢空。

    最近,尝到甜头的菲安妮迈出了更大的一步:在抖音和天猫逛逛开了官方账号,明年年初计划上线服饰旗舰店,而每家线下服饰生活馆都将接入天猫智慧门店。

    遭遇关店潮,香港品牌内地首次遇冷

    在如何顺应时代潮流、让自己变得更年轻这件事上,菲安妮一路以来做过很多努力。

    上世纪60年代的香港,洋货行生意兴隆,皮具成为香港往来生意人的时髦单品。菲安妮创始人程荣忠原本是一个普通的皮匠,在手工作坊练就纯熟的手艺后,开始经营皮具定制生意。

    随着生意越做越大,1979年,FION菲安妮品牌成立,走的国际典雅风,黑灰印花的设计,高性价比,颇受当时港人欢迎。到了90年代,内地百货经济起步,菲安妮抓住风口走入内地一线城市,作为一家港风品牌,几乎是没什么悬念地顺利扩张,逐渐拓展到300多家门店。

    在大陆市场20年,没有经历大起大落却也偏安一隅,算得上顺风顺水。然而最近几年,中国零售渠道环境发生了巨大改变,网购消费兴起,和所有以百货渠道为主的品牌一样,菲安妮也感受到了前所未有的?;?。

    “我们发现,2014年之后,越来越少人去百货商店消费,人流量每年成倍减少,有的百货门店不得不关店。”菲安妮新零售业务负责人张龑坦言,在此之前,菲安妮的线下发展一直很“安逸”,但有天突然发现世界变了,自己的步子还有点慢。

    改变迫在眉睫。2014年以后,原创始人退出,推动潮宏基菲安妮并购案的林斌生出任菲安妮CEO,决定带品牌走上一条与此前截然不同的道路。

     

    突破困境,创新IP跨界玩法

    从1992年在北京开出大陆第一家专柜,林斌生觉得,20多年过去,当年的主流消费者已经步入中年。“时尚界最忧虑的一件事是,当一个产品,妈妈买了,女儿就不会再买。但年轻人才是消费的主力。”因此,如何让品牌变得年轻,是菲安妮的当务之急。

    直接改变产品,未必能快速引人关注,林斌生想到的一个方向是和年轻人玩到一起,“印象最深的是某一次阿里巴巴的商家大会上,行业小二谈内容运营给品牌带来的影响,除了产品,输出文化有时候更容易获得年轻人的认同。”

    2016年,电影《大鱼海棠》上映,唯美的动画让他眼前一亮,这么美的画放在包包上会怎么样?电影结束后,他翻看了大鱼海棠插画师鸟川芥的所有作品,并迅速找到对方谈下了第一个跨界合作:做一款双面购物袋。

    一面是菲安妮的经典LOGO花纹,另一面是插画“一个人的星期天”,画的是一个人在家里休闲的场景。当时,“葛优躺”还是一个网红词,这则插画正好迎合了当下人的心境——在职场忙碌了一周,周末的休闲是一种小确幸。

    “把经典和插画放在一起,这种反差,符合我们想给消费者新的生活方式的想法。”林斌生说,购物袋在天猫首发后就卖疯了,1个月内卖出了1万个。

    天猫后台大数据显示,这款购物袋的购买者中70%是新客,且大部分是年轻人。有了成功经验后,林斌生团队在IP合作领域做了更多尝试,与小黄人、菲力猫、侏罗纪、大英博物馆等联名合作款包包陆续推出,大受欢迎。

     

    而新零售模式的出现,更打开了菲安妮IP营销的新思路:今年,菲安妮在杭州策划智慧门店主题活动,侏罗纪IP款提前陈列,消费者用手淘扫一扫就可以获得店铺优惠券,一下子吸引了大批顾客从线上转到线下。

     

    数据化运营,借助天猫新零售逆袭

    继2009年入驻天猫旗舰店后,菲安妮一直处于行业边角位置,但在去年和今年的天猫双11期间翻盘逆袭,分别拿下女包类目销售额的第二名。林斌生认为,这得益于公司这两年跟上了新零售战略。

    转变发生在和阿里签署战略合作之后。

    2017年开始,菲安妮全面对接天猫智慧门店系统,线上线下会员、商品、服务打通。一开始,菲安妮通过50多家门店试水,只要消费者到店,导购便引导他们在手淘上关注菲安妮品牌号并注册成为会员,导购可以通过钉钉后台,直接给粉丝发放门店优惠券。在门店闲时,导购还化身天猫网红主播,教给粉丝各种包包冷知识。

    这些粉丝们都将被数字化处理,贴上标签,再通过互联网的方式精准营销,成为未来线上、线下消费的潜在用户。今年8-10月,短短两个月之间,菲安妮通过这种方式招募到了18万的会员,而这个数字,接近其30多年全渠道总会员数的1/10。

    今年双11,菲安妮初次试水新零售玩法,在云店推爆款策略,多个IP合作款商品短时间内被抢空,单个云店的平均销售额占比达店铺总业绩的27%。

    “原本我们只是懵懂,不明白新零售概念的真正含义。经过两年摸索,我们更加认同,新零售其实是用互联网技术手段,为用户带来更好的消费体验和更精准的服务。天猫明显走在了行业最前面。”

    林斌生透露,未来,菲安妮计划每年拓展40家门店加入天猫智慧门店,明年的KPI也已经定好了——通过新零售,用一年时间,积累150万的会员数量。而这个数字,相当于菲安妮近40年全渠道的会员数总和。

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